相對家電等其他家居行業(yè)，石材線條機行業(yè)似乎更適合電商代理制，首先，3C產(chǎn)品需要認證，線上線下區(qū)分成本頗高，而石材線條機家居則不存在;其次，石材線條機多系列的特質可以讓廠家在大品牌之下進行分系列授權，從而迅速擴大線上銷售，而石材線條機家居的毛利也足夠支撐代理商線上的費用。然而，石材線條機廠家究竟該如何發(fā)展電商代理制?
一、建立線上代理商的篩選標準和生意模型
哪些經(jīng)銷商適合成為線上代理商?線上代理商的生意模型如何?渠道建設的核心是利益分配，生意模型考慮的是廠家、線上代理商的雙贏。線上代理商的人力成本、電商平臺建設成本、線上營銷成本、產(chǎn)品扣點、毛利率等，都是渠道規(guī)劃的第一步。
二、培養(yǎng)線上代理商的標桿
渠道建設講究培養(yǎng)標桿，聚焦突破。石材線條機廠家初期可以挑選優(yōu)質的經(jīng)銷商作為重點培養(yǎng)，從其電商團隊組建，到平臺建設，到網(wǎng)絡營銷，到線下配套服務鏈等進行全面培訓和輔導。如果這些標桿能夠順利成長和發(fā)展起來，且符合規(guī)劃的生意模型，那么推廣和復制這種代理制模型就相對容易的多。
三、變"全網(wǎng)授權"為"區(qū)域授權"
傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商都是授權區(qū)域的，而線上代理商目前的很多平臺都是全網(wǎng)授權，這會造成線上代理商之間的區(qū)域矛盾，容易產(chǎn)生價格戰(zhàn)，且不利于代理商發(fā)展線下的服務鏈。石材線條機電商之所以是O2O模式，其中關鍵的一點就是涉及到本地化的服務。如果是區(qū)域授權，那么在核心城市，尤其是石材線條機廠家總部所在城市，應該發(fā)展自己的電商自營業(yè)務，通過自身在不同電商平臺的經(jīng)驗積累，復制成功經(jīng)驗給代理商，使其成為自身石材線條機品牌的人才培養(yǎng)基地，為代理商未來輸送電商運營人才。
四、建立支撐"電商代理制"的配套服務鏈
對于石材線條機家居行業(yè)的大件產(chǎn)品，不管是售前的測量和設計，還是售后的物流、倉儲、配送和安裝等，都需要石材線條機廠家能夠進行系統(tǒng)規(guī)劃，而不是任由代理商去發(fā)展。 2013年雙11活動后，石材線條機電商的高退貨率實際上則是服務鏈缺失的結果。石材線條機廠家在電商發(fā)展中的職能不僅是品牌和渠道管理，更重要的是建立電商的生態(tài)鏈，為其電商代理商解決更多的后顧之憂!
